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■ランチェスター戦略とは？

１：今なぜランチェスター戦略なのか？

勝ち方には一定のルール、つまり原理原則がある、その基本思想をランチェスター戦略から学び取れ！という考え方です

経営もある種の戦争ですから、競合に勝つ必要があるのです　ランチェスター戦略で、競争に勝つと、経営上の地位の安定、利益率の向上、ブランドの構築が可能になります

２：ランチェスター戦略とはどういうものなのか？

ランチェスター戦略とはランチェスターの法則とランチェスター戦略方程式より故田岡信夫先生が導き出した、販売戦略・競争戦略のことです　それがランチェスター戦略

３：ランチェスター法則とはどういうものか？

1868年ロンドンで生まれたエンジニア、フレドリック・Ｗ・ランチェスターが導き出した

質＊量で表される2つの法則のこと　　ランチェスター戦略の基本です

①ランチェスターの第一法則

戦闘力＝Ｅ＊兵力数　（質＊量）　　Ｅ＝武器効率をあらわす　

 ランチェスター戦略では局地戦、接近戦、一騎打ちの法則＝弱者の法則

弱者の戦略＝差別化戦略

②ランチェスターの第二法則　

戦闘力＝Ｅ＊兵力数2（二乗）　（質＊量2）

広域戦、遠隔戦、確率戦の法則＝強者の法則

ランチェスター戦略では　強者の戦略＝ミート戦略

４：ランチェスター戦略の結論

①兵力が多いほうが勝つ

②小が勝つには第一法則で戦うこと

③小は武器効率＝Ｅ　を兵力比以上に上げること

つまり、弱者は強者と戦い方は同じにならない

したがって、ランチェスターの第一法則で戦うことなのです

局地戦、接近戦、一騎打ちの法則＝弱者の法則

弱者の戦略＝差別化戦略

５：ランチェスター戦略での弱者と強者の定義はなにか？

強者とは、競合局面の市場占有率1位を指す

弱者とは、1位以外のすべてを指す

ランチェスター戦略では強者と弱者は局面ごとで判断する

したがって、大企業が必ずしも強者とはならない　キリンビールも北海道というエリアでは弱者でありサッポロビールが強者となる

 ランチェスター戦略方程式とは何か？

戦力とは戦略＋戦術に分けられる　　その比率は、２：１となる　戦略２：戦術１

戦略とは目に見えないもの：全社的な戦う計画のこと

戦術とは目に見えるもの：繰り返しの作業や武器・ツール（営業）などを指す

６：ランチェスター戦略　５大戦法について

ランチェスター戦略では

弱者と強者の戦い方と戦法について下記のようにまとめられる

弱者の戦い方　　　　　　　　　　　　強者の戦い方

Ｅ：武器効率を上げる：攻め　　　　差別化を封じる：守り

【弱者の５大戦法】　　　　　　　　　　【強者の５大戦法】　　　　（視点）

局地戦　（狭いところ）　　　　　　　　　　　広域戦　　　　　　　（市場・地域視点）

接近戦　（特定顧客）　　　　　　　　　　　　遠隔戦　　　　 　（顧客視点）

一騎打ち　（オンリー店競合なし）　　　　確立戦　　　　　　　（競合視点）

一点集中（攻撃目標絞込み）　　　　 　　総合戦　　　　　　　（主義の視点）

陽動作戦　（ゲリラ戦）　　　　　　　　　　　包囲戦　　　　　　　（作戦の立て方）

 ７：ランチェスター戦略　弱者の差別化戦略について

では、弱者はＥ（武器効率）のどうやってどこで差別化をすればいいのか？

４Ｐ＋サービス＋地域

４Ｐ＝商品＋価格＋（販売）チャネル・流通＋プロモーション（販売促進）

この６つの視点で弱者はランチェスター戦略の差別化を図ることです

８：【ランチェスター戦略の結論】

① NO1主義　有利な立場はNO1だけ＝ランチェスター戦略の結論

だから、小さい市場、狭い地域、小さな製品、

なんでもいいから小さなところで圧倒的なNO1を作ることが、経営を有利にするNO1でなければ意味がない、NO1になると利益が上がり、ブランドになる

② 一点集中主義　・・・・これこそ弱者の戦略！　ランチェスター戦略　手を広げない、やらなくてもいいことをしない、力を分散させない

③ 勝ちやすきに勝つ　下位を攻撃目標とし、上位は競争目標として区別する（混同しない）上位に挑まない

９：ランチェスター戦略　NO1の定義

NO1とは競争局面において１位でかつ、２位を「射程距離」圏外に引き離している

「射程距離」とは戦いを挑める距離をあらわす

局地戦、単品での勝負では・・・・・・・・・・・３：１

広域戦、全社、全品目の勝負では・・・・・√3：１

これは逆転されないシェアを理解する為の数値目標となる

１０：ランチェスター戦略　NO1のなりかた

弱者は、地域　→　得意先　→　商品

強者は、商品　→　得意先　→　地域

の順でNO1になっていく、これの順番を間違えないこと　これランチェスター戦略

１１：ランチェスター戦略　占有率＝シェアの考え方はなぜ必要か？

ランチェスター戦略ではシェアの考え方を重視する、その理由は

① 勝ち目のある市場を選び

② 競合との力関係を知ることで、競争を優位に進めるため

ランチェスター戦略　シンボル数値＝７５：４０：２５

７５：上限目標、独占

４０：相対的安定値、安全圏・・・中小企業は小さな市場で４０%をとることを目標に！

２５：下限目標、

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