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大企業=強者、小さい会社=弱者というわけではない

 

■ 大企業=強者、小さい会社=弱者というわけではない

 

ふつうは大きな会社が強者、小さな会社が弱者と考えますが、ランチェスター戦略では違います。

強者とは、企業同士が競合する局面において、市場占拠率1位の企業のこと。

弱者とは、同じ競合する局面において、市場占拠率1位以外のすべての企業のことです。

 

つまり、ランチェスター戦略では、競合局面における市場占拠率(シェア)によって、強者と弱者を区別するのです。

 

競合局面とは、@地域(どこの)、A顧客(だれに)、B商品(何を)、C流通(どう)、という4つの視点です。このように細分化した切り口(視点)で考えることが大切です。

 

たとえば、ある地域のシェアだけで見れば、小さな会社が1位(強者)で、大企業が2位(弱者)の場合もあります。企業規模の大小だけが重要ではない。ここが、ランチェスター戦略が中小企業に勇気を与えてくれるところです。

■ランチェスター戦略の基本は、@差別化、A一点集中、BNO1(ナンバーワン)

 

■生き残るためには差別化が必須

 

なぜ、差別化が必要なのか? その理由を、一言でいうと「お客様に選んでもらうため」です。ビジネスでは、自社が選ばれなければ生き残れません。でも、人と同じことをしていたら同じ結果しか得られないのです。だから、お客様に選んでいただくためには、他社より秀でたもの、差別化されたものが必要となるのです。

 

あなたがお客様になった時のことを考えてみてください。お客様、つまりあなたには選択の自由があります。何を選んでもいい。例えば、デパ地下でお菓子を選ぶときには誰にも強制されずに、勝手に自由に選びます。その時、大福の中に“いちご”が入っているのを初めてみたら、「おっ、おもしろい」と思うでしょう。

 

なぜか? それは他と違うからです。差別化されているからです。だから、自分がお客の側から一転して、逆のお菓子を作る側になった時には、人と違わないと選ばれないことを意識しないといけないのです。それが差別化の本質です。