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ランチェスター戦略方程式の重要な比率は２：１

第二次大戦時に作られたランチェスター戦略方程式のポイントは、ランチェスター法則の武器効率（質）の部分にあたる戦闘力を「戦略力」と「戦術力」に分けたことです。

「戦略」とは目に見えないもの、全体計画であり、「戦術」とは目に見えるもの、具体的な武器、作業のことです。そして、最小の損害量で最大の成果をあげるためには、

戦略力：戦術力＝２：１

が最適であると結論づけました。戦略の比率は戦術の比率の倍なので、どんなにいい戦術（武器）を持っていても、戦略が間違っていると成果が上がらないということになります。たとえば、釣りをする時に、どんなにいい竿（武器）を持っていても、計画（＝戦略）を間違えて魚のいない場所（時間）を選べば魚が釣れないのと同じです。

この戦争で使われた考え方をビジネスに活かし、市場競争力の視点から、「市場占拠率（シェア）の目標数値の設定」という考え方が生まれたのです。

■　市場占拠率の目安は７３・９％、４１・７％、２６・１％の３パターン

前述のランチェスター戦略方程式から市場占拠率が導きだされます。

その中で、ポイントとなる３つの数字がこれです。

１．　７３・９％＝上限目標値＝圧倒的ＮＯ１、２位が逆転不可能なシェア

２．　４１・７％＝安定目標値＝ほぼ一人勝ち、ホンモノのＮＯ１の目標値

３．　２６・１％＝下限目標値＝強者の最低条件、当面のＮＯ１目標値

この３つの数字を正確に覚えるのは大変なので、カンタンに覚える方法があります。

それは、①が３／４の約７５％、②が４０％、③が１／４の２５％と大ざっぱに覚えることです。イメージでいうと、①が時計の３時、②が時計の５時、③が時計の９時となります。

つまり、シェアを円グラフで書くと、はじめの目標は時計の３時＝２５％、次の目標が時計の５時＝４０％、最後の目標が時計の９時＝７５％と覚えておいてください。

まずは、小さな市場、小さな商品など小さなところから積み上げていってください。

■　射程距離＝３：１の原則は、逆転が困難な比率

ランチェスター戦略の重要な考え方の一つに、この射程距離理論があります。

前ページの時計をもう一度見てください。１位が①７３・９％（上限目標値）と圧倒的ＮＯ１になると、２位は③２６・１％（下限目標値）までしかシェアが取れません。時計でいうと、１位が９時（３／４）までシェアをとると、２位は３時（１／４）までしか取れない。この比率が３：１となる。だから相手との力の差が３：１になると逆転は困難であるということを表しています。

射程距離理論は、ランチェスター法則の２つの場合と同じく局地戦と広域戦があり、

１局地戦＝狭い範囲（エリア）、単品、小さい市場でのシェアでは【３倍】

２広域戦＝広い範囲（エリア）、全商品、全国市場でのシェアでは【１・７倍】

が適用されます（広域では二乗法則が適用されるのでルート３＝１・７となります）。

局地戦では３倍と覚えておくといいと思います。