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ランチェスター戦略３つの結論、１位とＮＯ１の違い

 

ランチェスター戦略における重要な結論が３つあります。

①ナンバーワン（ＮＯ１）主義

②足下の敵（そっかのてき）攻撃の原則

③一点集中主義の３つです。

 

ランチェスター戦略では、ＮＯ１の意味が一般的な使い方とは違います。

普通、ＮＯ１と１位は同じ意味で使いますが、ランチェスター戦略では、ＮＯ１とは２位を射程距離圏外に引き離しているダントツの１位のことです。２位より売り上げが10円だけ多いというような、なんちゃって１位ではランチェスター戦略ではＮＯ１とは言えないのです。

 

ランチェスター戦略では、目指すものがＮＯ１。

つまり、２位に局地戦では３倍の差をつけて、圧倒的に勝つダントツのＮＯ１を目指すのです。

ここが最も大切な一つになります。

 

■　ナンバーワンにならないと生き残れない

 

ランチェスター戦略の３つの結論の中でも、もっとも重要な項目、一番目の項目がこのナンバーワン（ＮＯ１）主義です。

 

まやかしの１位ではなくホンモノの１位＝ＮＯ１とは、

市場シェアが４１・７％＝安定目標値＝ほぼ一人勝ちの状態であり、

局地戦では３倍、広域戦では１・７倍のシェア差を二位とつけているようなダントツの状態を指します。

 

また、弱者がＮＯ１になるには、なりやすい順序というものがあります。

それは①エリア②顧客③商品の順です。

 

例えば、世界一の精巧な商品をゼロから作りより、その商品を限られたエリアで販売してＮＯ１になる方がやさしいと思いませんか？　それがつまり、ＮＯ１になるには、商品よりエリアでなる方が簡単ということです。

 

ビジネスではＮＯ１以外は生き残れません。

だから突然大きな範囲を狙わずに、小さなエリア、小さな商品、何でもいいから小さなＮＯ１を積み重ねることです。

 

■　競争目標と攻撃目標をわける（足下の敵攻撃の原則）

　

ＮＯ１になるための方法がこの、競争目標と攻撃目標をわけるです。

弱者が強者に勝つための大切な考え方です。競争目標と攻撃目標とはどんなものかというと、

 

①  競争目標＝自分より上位の相手→　戦い方は差別化戦略（違うことをする）

②  攻撃目標＝自分より下位の相手→　戦い方はミート戦略（同じことをする、合わせる）

となります。

 

このことをカンタンに言うと、「勝ちやすきに勝つ」ということです。

強者に戦いをのぞまない。負ける戦いをしない。強い相手からは逃げるということです。

 

「怖気づくな、正面突破をせよ！」というのは勇ましいのですが、強い相手とむやみに戦えば、負ける可能性が高いのです。

 

戦い方を間違えれば、優秀な人材が豊富な大企業の子会社でさえも、赤字になったりします。

その理由は、競争目標と攻撃目標が混ぜこぜになったまま、無計画に思いつきで経営をするためです。

「えいやーっ」だけではうまくいきません。

 

■   一点集中主義でいく

 

競争に勝つには選択と集中が大切です。どこを選択するかというと、当面の攻撃目標です。

攻撃目標を一つに絞り、そこに力を一点集中させることです。

 

攻撃目標は①どこ②だれ③なに（①地域②顧客③商品）の３つの視点があります。

 

特にいいことに一点集中してください。

いい地域、いい顧客、いい商品に一点集中して成果を出すことです。

「他社の３倍やる」ことを目標にしてください。

 

弱者に限って手を広げたがるものですが、弱者は手を広げないことです。

あれもこれもやりたくなる誘惑に負けないことです。

力を分散させればどうしても力が弱くなります。同じ経営資源が有効に活用されません。

 

一点集中するとは「やらないことを決める」ことです。

「小さくする」「絞り込む」ことです。

 

営業範囲を広げない、小さく、狭く、いいエリアに絞り込むことです。

いい顧客にいい商品だけを提供すると、いい結果が出ると覚えておいてください。