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ランチェスター戦略

ＮＯ１になる方法【その１　絞り込み】

ＮＯ１になるためには、勝ち目のある市場を選び、絞り込む必要があります。戦う場所を決めることです。市場の選択を間違えれば、勝てる戦いに勝てなくなります。全く同じ力にもかかわらず、ＡはうまくゆきＢはうまくいかないという結果になってしまうのです。

そして、その中でもさらに絞り込みます。あれもこれもやるのではなく、小さくするのです。なんでもいいから自社がＮＯ１になれるものに絞り込むのです。小さなエリア、小さな顧客、小さな商品なんでもいいからＮＯ１を作ることです。

「いや、ウチには特に特徴がなくて・・・」なんて思わないでください。小さく絞り込めば必ずＮＯ１になれるものが、一つや二つは見つかります。千里の道も一歩からです。

明日、突然ＮＯ１になることは不可能です。しかし、小さな領域に絞り込んで、小さなＮＯ１を確実に一つ一つ積み重ねてゆけば、必ずＮＯ１になれます。だってＮＯ１の集まりはＮＯ１なのですから。

■ＮＯ１になる方法【その２　弱い相手と戦う】

自分より弱い相手と戦うことをランチェスター戦略では、「足下の敵（そっかのてき）」攻撃の原則といいます。戦うときには、自分より強い相手と戦わないことです。自分より上位を競争目標とし、下位を攻撃目標とします。目標を混同しないことが大切です。

多くの企業がおかす間違いは、この競争目標と攻撃目標を混同することです。自分に力がないのに、どうしても自分より上位のＮＯ１企業に戦いをのぞみたくなるのです。それも何となく…です。勝てたらいいなという程度で戦えば、負けるのは目に見えています。

そうではなく、まず勝てる場所を選び、勝てる相手を選ぶことです。これはつまり、競合との力関係を知るということなのです。人は誰でも自分のことで頭が一杯で、相手のこと、特に競合のことが見えなくなります。しかし、ＮＯ１企業ほどしっかりした戦略をもっているものです。

むやみに上位に戦いを挑むのではなく、まず弱い相手に勝つことの方が最終的な勝利を手にする可能性が高くなる、これこそが戦い方、つまり戦略なのです。

■ＮＯ１になる方法【その３　強みを伸ばす】

誰にでも、強みもあれば弱みもあります。人でも企業でも必ず。例外はありません。ＮＯ１になるためには、弱みにではなく、強みに焦点を当てて、強みを伸ばすことが必要です。

なぜなら、弱みを伸ばすより、強みを伸ばした方が成果が出やすく、ＮＯ１になりやすいからです。しかし、多くの人はどうしても、強みよりも弱みに目がいきがちになります。その視点を変えて、強みに一点集中することこそがＮＯ１への近道なのです。

会社であれば、自社の強いところに営業人員などの資源を一点集中させて、さらに強みを伸ばすのです。ここでも、自社の強いエリア、自社の強い顧客、自社の強い商品と、どこの、だれに、なにを、の視点で見てください。

自社の強いエリアに、自社の売れている営業を配置し、自社の強い顧客に、自社の強い商品を販売すれば、成果が出るのです。強みに一点集中して、強いところをさらに徹底して強くすることがＮＯ１への王道です。