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上位20%のいい原因に一点集中する

ランチェスター戦略


上位20%のいい原因に一点集中する

 

あなたもご存じのパレートの法則によれば、上位20%の原因が80%の結果を作ると言います。

商品が100あれば上位20%の商品で売上の80%となり、社員が100人いれば、上位20人で売上の80%を作りだすということです。同じように自分の一日の時間でも上位20%の時間で成果の80%を得ているということです。

 

そして、下位20%の商品が80%のクレームを起こすともいえます。下位20%の社員が問題の80%を起こすのです。上位20%のいい原因が80%のいい結果を起こすように、下位20%の悪い原因が80%の悪い結果を起こすことになるのです。

 

ランチェスター戦略では、上位20%のいい原因に一点集中していい結果を増やし、下位20%の悪い原因については、やらない決断をすることで悪い結果を減らすのです。つまり、いいことは増やし、悪いことは捨てる勇気をもって減らすのです。

 

■営業の差別化戦略  @どこ、Aだれ、Bなにの3つの視点

 

営業ほど戦略が必要な職種はありません。しかし、営業ほど戦略をもっていない人が多い職種もありません。気合や、ひらめきや、カンで月末だけ頑張る人のなんと多いことか。

 

また、それを自慢げに話す人も少なくない。もっと計画性を持てばいいのにと思います。

その計画性こそが戦略です。戦略とは戦う計画のことです。人と違う差別化をするためにどんな視点で計画を立てたらいいのかのヒントは、一点集中でお話しした3つです。

 

それは、@どこ、Aだれ、Bなに、つまり、@エリア戦略、A顧客戦略、B商品戦略の3つの視点を持つことが大切です。難しい理論はたくさんありますが、まずはシンプルにこの3つを覚えておいてください。

 

差別化は、何を、どうの切り口で3つの違いを作るとお話ししました。

ですから、どこ、だれ、なにの3つに対して、どう違いを作るのかを決めればシンプルな差別化戦略の出来上がりです。