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ランチェスター戦略

 

エリアを絞り込む【その１　30分以内だけをやる】

 

どこ＝エリア戦略で最も簡単で、最も効果が高いのはエリアを絞り込むことです。拠点から30分以内のところだけをやることです。それ以外はやらないのです。

 

「ウチはどこのエリアもやります」を「ウチは横浜市中区しかやりません」に変えてほしいのです。普通は「どこでもやります」の方が受けがよく、「〜しかやりません」は受けがよくありません。

 

しかし、現実は「〜しかやりません」の方がより効果的で、より親切になるのです。理由は、移動時間が減り、実際のサービスの提供時間が増えるからです。

 

「そうはいってもなかなかね」というあなた。まず、移動時間と訪問先時間の実績を確認してください。何の計画もなく、あっちこっちに行くことで失っている時間が労働時間の半分という人がたくさんいます。

 

範囲を絞り込んで一点集中で徹底していない人は、モノが捨てられない人と同じで勇気がないのです。計画性や決断力の根本は勇気ですから。

 

■エリアを絞り込む【その２　　広げると負ける】

 

エリア戦略とは時間戦略です。エリアを広げれば、移動するのに時間がかかります。移動戦略とは時間戦略なのです。例えば、片道６時間の移動で往復すれば12時間かかりますから、ほぼ一日の時間を使ったことになります。

 

戦争でも戦線を広げると、人や物資の移動が増え、守りの手も薄くなりリスクが増えます。広げると負けると言われるゆえんです。営業もまったく同じです。円の半径が倍になれば、面積はπｒ二乗になるのと同じで、守備範囲は二乗法則で広がります。

 

つまり、広げれば広げるだけ手に負えなくなるのです。営業の成果は、訪問の量×質で表されます。守備範囲が広いと移動時間は多くなりますが、訪問件数、訪問時間ともに減ります。

 

そして、移動時間の分を取り戻そうとして焦り、長い時間働き、疲れがたまる悪い循環に入ります。成果を生む、実際の商談時間を増やすために、移動時間をどう減らすのかを考え、戦略を立てることがエリア戦略となるのです。