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ランチェスター戦略

商品を絞り込む【その１　売れ筋商品をさがせ】

エリアと顧客を絞り込んだら、次は商品を絞り込みます。まずはいま一番売れている商品に一点集中して売り上げを伸ばすことです。80：20の法則に従えば、上位20％の商品で売上の80％を売りあげているはずです。一度キチンと検証してください。

さらに、売り上げが伸びている商品もあるはずです。まだ売上金額は少ないけれども売り上げの伸び率が高い商品です。先月は１００個売れたものが、今月は１２０個も売れている、つまり対前月比１２０％というような商品です。

もう一つは、あまり派手に売れてはいないが着実に売れていて、利益率が高い商品というものもよくあります。旅行会社のツアーでいえば、南米マチュピチュとか南極大陸の旅です。

あなたの会社の商品数が１０００を超えるような場合は、特に注意してください。あれもこれもやらずに、売れている商品、伸びている商品、利益率の高い商品など、いくつかの切り口で分解して、その中で一点集中して成果を出してください。

 

■商品を絞り込む【その２　小さなことに時間をとられない】

パレートの法則に従えば、商品数が１０００あるときには成果の80％を生み出す上位20％の２００品目に特化することが大切です。しかし一方で、問題が出やすい80％を生み出す下位20％の商品に時間が取られることも確かなのです。

例えば、Ａさんは上位20％の顧客に特化して、下位20％の顧客には目をつぶる。一方のＢさんは、下位20％の顧客に特化して、上位20％の顧客には目をつぶる。同じ時間を使ってＡさんは上位20％に、Ｂさんは下位20％に特化して、両方ともある結果が出る。

どちらもそれぞれ成果が出て、それぞれ問題が起こる。

でも、あなたがどちらか一方を選択せよといわれたら、Ａさんの方を選択するのではないでしょうか。なぜなら、より多くの成果が出るからです。

程度の大小はあるにしても、右をとれば左を失うことになるのです。どちらをとるかはあなた次第ですが、下位20％の小さなことに時間をとられない方が、いい結果がでます。