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ランチェスター法則 ランチェスター戦略のポイント



ランチェスター法則 ランチェスター戦略のポイントをカンタンにすると


弱者は、「差別化」して、「一点集中」して「NO1」です
そして、「差別化」「一点集中」「NO1」をさらに分解するとこうなります


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差別化をする方法
1 徹底せよ
2 勇気を持つ 
3 差別化は掛け算


一点集中する方法
1 細分化せよ
2 いいことに一点集中

3 やらない決断をする
 
NO1になる方法
1 絞り込み
2 弱い相手と戦う
3 強みを伸ばす


ランチェスター法則 ランチェスター戦略のポイント

弱者は、「差別化」して、「一点集中」して「NO1」


それぞれをさらに詳しくお伝えするとこうなります
 

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差別化をする方法【その1 徹底せよ】

差別化といってもほんのちょっとだけ変わっている、気まぐれで、というレベルではお客様は選んでくれません。
自分がお客になった時に、あなただって選ばないはずです。
 
では、どうすればいいのか? それは「徹底する」ことです。
誰にでもできる簡単なことを誰にも負けないほど徹底する、つまり、凡事徹底こそが差別化なのです。
 
一方、誰もできないことをやるのは専門化です。
この技術では世界一、誰もマネができない特別な技術を持つイメージです。
 
でも、我々のような凡人にはマネができないのです。
だから、凡人は誰にでもできるようなことだけど、自分の強みに手間をかけることです。
 
「そんなことやっても仕方ないよ」といわれるようなこと、
「こんなことやっていて大丈夫なんだろうか?」と思えることでも徹底することです。
 
例えば掃除でも、なんとなく、だらだらと、まんべんなくやるのではなく、
意図をもって、時間を区切って、範囲を絞ってやると、結果が違ってくるのです。
 
その徹底こそが差別化になるのです。


差別化をする方法【その2 勇気を持つ】
 

差別化の方法と書いて「勇気」はないだろ、と思われたかもしれません。
しかし、この勇気を持つことがとても大切なのです。


差別化とは人がやらないことをすることです。
でも、人がやらないことをするのは「怖い」のです。
 
30人が「ビール!」と同じものを頼むときに、あなた一人だけ「赤ワイン」と言い切る自信がありますか? 
もし大丈夫! と言い切れるなら、あなたは差別化ができる方です。
 
でも、多くの人がそれができないのです。
たったこれだけのことでさえ、「怖い」のです。
 
「勇気」が必要になるのです。
「えっ、俺だけ仲間はずれかよ……。一緒にしてよ」なんて言って、同じでありたがるのです。
 
人と違うことをするという行為は、ある意味簡単なのです。
しかし、人がやらないことをする孤独感、人と違うと言われる疎外感がいやなのです。
 
その気持ちに打ち勝つために「勇気」が必要になると言えば、わかって頂きやすいかと思います。


差別化をする【その3 差別化は掛け算】

差別化は掛け算でやってください。
@「なにを」A「どうする」の2つの切り口で、3つは違いを作るといいのです。


例えば、@「なにを」では、製品、価格、販路、販促、サービス、エリアで6つできます。
それに対してA「どうする」で、違いを作ります。


製品に00を足す、00を引く、色を変える、パッケージを変えるなどです。
この差別化を3つ掛け算したイメージはこうです。
 
製品をAとBの抱き合わせにしてパッケージを変え、価格を安くし、販路をA社からB社中心にする。
一つ目のこれはこうする、二つ目はこれをこうする、3つ目はこれをこうすると3つの違いを作ります

さらに4つ目、5つ目の違いを作ってもいいのですが、まずは3つからでいいでしょう。
こうして手間をかけることが差別化になるのです。
 
それも自社の強みに磨きをかけることです。
手間をかけて徹底して強みを磨き続けると、それがその会社の特徴になります。
 
ウチの会社はこれが特徴! といえること自体が差別化になるのです。


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一点集中する方法【その1 細分化せよ】

物事を漠然ととらえたままだと一点集中できません。
一点集中するには細分化することです。


例えば、「あなたはどこのお客様に販売しますか?」と聞いた時に、「日本全国たくさんです」と答えているうちはあまりうまくゆかないのです。
漠然としすぎているからです。


そうではなくて、「関東中心、それも神奈川県、なかでも横浜を中心にやります!」という絞り込みが大切なのです。
これはエリアを細分化して、そこに一点集中するということです。


イメージとしては田んぼの田の字を書く感じです。
一つの塊に線を入れて分解する、細分化すると覚えてください。
 
細分化とは、細かく、分けると書きます。
細かく細かくしてゆくと、自分が人より勝てる領域が出てくるものです。


そこに持てる資源を一点集中するのです。
キリのように鋭く切り込む。金づちで叩いても穴は開きませんが、細分化されたところをキリで力を込めると穴が開くのです。


 一点集中する方法【その2 いいことに一点集中】

いい場所、いい人、いいことに一点集中してくださいと言っています。
人はどうしても悪いところに目が行きがちです。


10人の組織なら、一番売っている人には目がいかずに、一番売れていない人に目が行きます。
なんとなく気になる……。


しかし、成果を出す場合はそれではいけません。

一番売れている場所に一点集中し、一番売れている人に一点集中し、一番売れている商品に一点集中することです。

ここでいう売れている人とは、@販売をする人、A買ってくれる顧客の二つの意味があります。


つまり、経営資源である会社の人材の一番の強みを、

販売先の一番の機会(チャンス)に一点集中させるという意味です。
 
一人の個人の場合なら、自分の一番の得意なこと、才能を、

一番伸ばせる機会(環境、部署、得意先)に一番使うということです。


あなたの持っている一番高価なコインを、一番配当率の高い場所に賭けると、

一番リターンが高くなると考えるとわかりやすいかもしれません。


 一点集中する方法【その3 やらない決断をする】

一点集中するとは「やらない決断をする」ことです。
10個ある選択肢の中から一つを選ぶこととは、9個をやらない決断をしたことになります。


テレビを見るとは、本を読まない決断をしたのです。
「どーしよーかなー」と思って、あとで決めようと先延ばしにしたのは、つまり、決めない決断をしたことになるのです。


無意識に無難な選択をすることは、結果的に何も得ない、成果につながらないことが多いのです。

だから、意識してAをやる=Bをやらない決断をすることが大切です。
 
その決断によってはじめて一点集中ができるのです。
しかし、これがとても難しい。
 
やらない決断ほど難しいものはない、といってもいいくらい難しいものです。
〜はやらない、〜はやらない、〜はやらないと3つを決めてみてください。
 
〜はやらないと、明確に決まっている会社は、日本でも数少ないはずです。
でも、〜はやらないと決めている会社は、概して優良企業です。成果が出ています。


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 NO1になる方法【その1 絞り込み】

NO1になるためには、勝ち目のある市場を選び、絞り込む必要があります。
戦う場所を決めることです。
 
市場の選択を間違えれば、勝てる戦いに勝てなくなります。
全く同じ力にもかかわらず、AはうまくゆきBはうまくいかないという結果になってしまうのです。
 
そして、その中でもさらに絞り込みます。あれもこれもやるのではなく、小さくするのです。
なんでもいいから自社がNO1になれるものに絞り込むのです。
 
小さなエリア、小さな顧客、小さな商品なんでもいいからNO1を作ることです。
「いや、ウチには特に特徴がなくて・・・」なんて思わないでください。
 
小さく絞り込めば必ずNO1になれるものが、一つや二つは見つかります。
千里の道も一歩からです。
 
明日、突然NO1になることは不可能です。
しかし、小さな領域に絞り込んで、小さなNO1を確実に一つ一つ積み重ねてゆけば、必ずNO1になれます。
 
だってNO1の集まりはNO1なのですから。
 

NO1になる方法【その2 弱い相手と戦う】
 
自分より弱い相手と戦うことをランチェスター戦略では、「足下の敵(そっかのてき)」攻撃の原則といいます。
戦うときには、自分より強い相手と戦わないことです。


自分より上位を競争目標とし、下位を攻撃目標とします。
目標を混同しないことが大切です。


多くの企業がおかす間違いは、この競争目標と攻撃目標を混同することです。

自分に力がないのに、どうしても自分より上位のNO1企業に戦いをのぞみたくなるのです。
 
それも何となく…です。
勝てたらいいなという程度で戦えば、負けるのは目に見えています。
 
そうではなく、まず勝てる場所を選び、勝てる相手を選ぶことです。
これはつまり、競合との力関係を知るということなのです。
 
人は誰でも自分のことで頭が一杯で、相手のこと、特に競合のことが見えなくなります。
しかし、NO1企業ほどしっかりした戦略をもっているものです。
 
むやみに上位に戦いを挑むのではなく、まず弱い相手に勝つことの方が
最終的な勝利を手にする可能性が高くなる、これこそが戦い方、つまり戦略なのです。


NO1になる方法【その3 強みを伸ばす】

誰にでも、強みもあれば弱みもあります。
人でも企業でも必ず。例外はありません。


NO1になるためには、弱みにではなく、強みに焦点を当てて、強みを伸ばすことが必要です。
なぜなら、弱みを伸ばすより、強みを伸ばした方が成果が出やすく、NO1になりやすいからです。


しかし、多くの人はどうしても、強みよりも弱みに目がいきがちになります。
その視点を変えて、強みに一点集中することこそがNO1への近道なのです。


会社であれば、自社の強いところに営業人員などの資源を一点集中させて、さらに強みを伸ばすのです。

ここでも、自社の強いエリア、自社の強い顧客、自社の強い商品と、どこの、だれに、なにを、の視点で見てください。
 
自社の強いエリアに、自社の売れている営業を配置し、

自社の強い顧客に、自社の強い商品を販売すれば、成果が出るのです。


強みに一点集中して、強いところをさらに徹底して強くすることがNO1への王道です。
 


「ランチェスターNo.1理論」より

 
 

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ランチェスター法則


ランチェスター第一法則=【弱者の戦略】
ランチェスター第二法則=【強者の戦略】


弱者と強者の戦い方は違う
弱者と強者は局面ごとに判断する

弱者の基本戦略は「差別化戦略」
強者の基本戦略は「ミート戦略」

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ランチェスター戦略3つの結論

@NO.1主義
A一点集中主義
B「足下の敵」攻撃の原則

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強者弱者の4つの判断局面(強者とは1位のこと!)

@地域
A販売ルート
B商品別
C客内シェア別


弱者の戦い方(戦略原則)
=局地戦、接近戦、一騎打ち、1点集中

強者の戦略        
=広域戦、遠隔戦、確率戦、総合戦

局地戦:点の市場、地域、客層、業種、用途を絞り込む

接近戦:直接訪問、訪問頻度、時間を上げる、地元を固める

一騎打ち:競合の少ないところから一騎打ち(オンリー客)

1点集中:@地域A業種B敵C商品D顧客の一点集中


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地域戦略の5原則

@1点集中
A足下の敵攻撃
B地盤強化
Cナンバーワンキープ
D固定化:ロイヤルカスタマー


死角
=@境目・へりA行き止まりB交通不便C遠い
 D限定・小商圏E二等地

点の市場(⇔面・線)
 内もの地域(⇔外もの)

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