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●販売をする時に必要な3つの要素とは?
①リスト②ツール③トークです
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営業マンでこの3つがそろっている人が全体の10%
キチンとそろっている人が3%程度だと思います
それが現状です
あなたの会社の営業マンに聞いてみて下さい
「ありますよ」と言います
でも「じゃあ見せてみて」というと
「・・・・」
これが実態
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①リスト
どこに行こうと決めるものです
わかっている
でも、書きださないのです
だから、書きだして持つ、いつも見るといいのです
絶対に仕事をくれるお客様のリストがあるとしたら
こんなにいいものはありません
だからいつもリストを整理してどのお客様にどういう順で
何をどう話そうと考えることが大切です
リストは営業にとって命です
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②ツール
デキル営業ほど、いいツールを持っています
説明資料やQA集など
最近はノートPCを使う人もいますが紙でもOKでしょう
わかりやすいこと
相手に理解してもらいやすいことが大切です
結論から書いてある
箇条書きになっている 数字がある 対比がある
などがわかりやすい資料・ツールの特徴です
③トーク
話すということです
営業は言葉を操れなくてはいけません
自分で何を言っているのかわからない人がたまにいます(笑)
プレゼンテーションは計画されたものでなければいけない
お客様の前ではじめて話すようではだめです
最低でも3回の練習はしてゆく
できたら10回、30回、50回話す練習をする
寝言でも言えるくらいにする
そこまで練習すると初めてトークと言えます
プレゼンテーションと言える
どうでしょう?
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営業マンの100人に一人もやっていないでしょう
1000人に一人いるかどうかです
だから、やれば勝てるのです
トークとは 言葉を選び、順序立て、論理的に組み立て話す
ある意味、役者の芝居にも似た領域に近づいてゆきます
芸術の世界です
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