,

役立つランチェスター戦略の事例〜長野の建設業の例

 

長野県大町市(人口3万人)の建設業の経営者と話す機会がありました
社員20名 売上2億円 営業マン3人
新築、リフォームを中心に営業しているそうです

  

大町市から30分で安曇野市(9万人)60分で松本市(20万人)です
長野の建設は不況で人口3万人の大町市では仕事が少ない

 

仕事を取るために30分先の安曇野市、そして60分先の松本市まで
営業範囲を広げようとしているとのことでした

  

しかし、私は「それは、やめたほうがいい!」と言いました
理由は、ランチェスター弱者の戦略からです

  

弱者は範囲を広げないこと=1点集中する
ことが大切だからです

  

では、どうするのか?

@まず、大町市に特化する
Aそして、大町のシェアがアップしたら安曇野市に進出する
Bしばらく、大きな町=松本市への営業はしない
と言いました

  

ここでまず調査するべきは

@大町市(人口3万人)の世帯数・・・・推定1万世帯?
A年間新築リフォーム件数・・・10年に1度として1千世帯?

  

B競合他社の数・・・30社?
C自社のシェア・・・3%?

  

Aより、年間1千世帯の仕事*100万円単価=10億円の市場
そのうち、10%〜20%のシェアを取ることを目標に活動する

  

このように数字に置き換えて考えることは大切です

売上10億円までの会社は残念ながら
このように数字で考える習慣がほとんどありません

  

だから、逆に数字を把握して戦略を立てると
うまくいく場合が多いのです

  

ランチェスター戦略のセオリーどおりに
局地戦、接近戦、一騎討ちで営業して

  

「大町市の建設といえば●●●」と言われるようになる
これを目標にする

  

すると、移動時間が減り、訪問数が増え、フォローもでき
受注が増え、紹介が増え、認知度が上がる

そのいい循環を生めるようになります

   

売上が上がらないと、どうしても営業範囲を広げがちになります
そうではなく、逆にせばめることで営業効率を上げる

  

これ、大切な弱者の戦略です