長野県大町市（人口３万人）の建設業の経営者と話す機会がありました
社員２０名　売上２億円　営業マン３人
新築、リフォームを中心に営業しているそうです

大町市から３０分で安曇野市（９万人）６０分で松本市（２０万人）です
長野の建設は不況で人口３万人の大町市では仕事が少ない

仕事を取るために３０分先の安曇野市、そして６０分先の松本市まで
営業範囲を広げようとしているとのことでした

しかし、私は「それは、やめたほうがいい！」と言いました
理由は、ランチェスター弱者の戦略からです

弱者は範囲を広げないこと＝１点集中する
ことが大切だからです

では、どうするのか？

①まず、大町市に特化する
②そして、大町のシェアがアップしたら安曇野市に進出する
③しばらく、大きな町＝松本市への営業はしない
と言いました

ここでまず調査するべきは

①大町市（人口３万人）の世帯数・・・・推定１万世帯？
②年間新築リフォーム件数・・・１０年に１度として１千世帯？

③競合他社の数・・・３０社？
④自社のシェア・・・３％？

②より、年間１千世帯の仕事＊１００万円単価＝１０億円の市場
そのうち、１０％〜２０％のシェアを取ることを目標に活動する

このように数字に置き換えて考えることは大切です

売上１０億円までの会社は残念ながら
このように数字で考える習慣がほとんどありません

だから、逆に数字を把握して戦略を立てると
うまくいく場合が多いのです

ランチェスター戦略のセオリーどおりに
局地戦、接近戦、一騎討ちで営業して

「大町市の建設といえば●●●」と言われるようになる
これを目標にする

すると、移動時間が減り、訪問数が増え、フォローもでき
受注が増え、紹介が増え、認知度が上がる

そのいい循環を生めるようになります

売上が上がらないと、どうしても営業範囲を広げがちになります
そうではなく、逆にせばめることで営業効率を上げる

これ、大切な弱者の戦略です