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商談を話すときに気をつけたいこと
商談を話すときに気をつけたいことは
主語を明確にすることです
当り前じゃないか！
その通りです
でもなかなかできていないものです
販売チャネルにはＮ段階あります
自社→消費者
自社→Ａ社→消費者
自社→Ａ社→Ｂ社→消費者
自社→Ａ社→Ｂ社→Ｃ社→消費者
という感じです
先方の回答待ちです
という答え方をする営業マンがいますが
その時に、「どの会社の誰なのか？」
を明確にしておきたいのです
例えば下記の場合
自社→Ａ社→Ｂ社→消費者
Ａ社の山田さんに見積もりを出し話をしても
山田さんはＢ社の鈴木さんに
他社商品と合わせて自社のものを提出する場合
Ａ社の山田さんばかりをつついても
方向を決めるのはＢ社の鈴木さんであり
売れるかどうかは最終消費者の選択なのです
Ａ社がどうしたということばかりに気を取られずに
その先の、Ｂ社の鈴木さんと消費者を見て
営業状況を確認しておきたいものです
