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二つの話をしよう。
一つは未来の大統領の話で、もう一つはプロのゴルファーの話である。
パリで二度も偶然にリチャード・ニクソンと顔を合わせたとき、彼は二度ともちょっと気のきいたことを言った。しかし、今でも覚えているが、二度とも彼は、まるで人形にでも話しかけるかのような調子で同じ5つか6つの文句を口にしたのである。
どこかで出会いそうな人たちの職業やタイプに合わせて、まるで彼は、何種類かの文句を用意していたようにさえ思えた。
もう一つはあの華麗なるゴルファー、ダグ・サンダースの話である。
彼のマネージメントを始めた頃、私は多くの人たちに随分いろいろなことを言われた。
たとえば、“あんたは間違った。あの男は賭博が大好きなんだ。身のほど知らずのかけにも平気で手を出す。たちの悪い連中とも付き合いがあるらしい、云々”
ある人なぞは、とかく噂の多いダグをどうして信用するのか、と聞いたほどである。
しかし、ダグの噂をしたり悪口を言ったりする人たちよりは、わたしは彼を信用していた。
あるときダグは、カナダでゴルフのエギジビションマッチをやった。このとき、彼は何から何まで彼一人でアレンジした。そして、支払いも現金で受け取ったので、彼が何も言ってこなければ、私は何も知らなかったはずである。
ところが、1週間後、ダグから1通の封筒が送られてきた。この中には手紙どころかメモさえ入っていなかった。しかし、私の会社へのコミッションが現金で封入されていた。
この二人の話をなぜ私はするのだろうか。
人の心を読む重要なカギがどちらにも隠されているからである。
人が無意識に行動するときは、その人の人格が行動の中から透けて見える。
ニクソン氏と会ったとき私は、彼の行動とまったく同じセリフの繰り返しに、世の中のある種のまやかしを見た。不誠実さといっていいかもしれない。
彼が十年後大統領をやめざるをえなくなったとき、私はパリで見た彼の姿と顔をはっきりと思いだした。
ニクソン氏の問題点はウォーターゲートもさりながら、多くは彼のインチキに起因しているのである。人はインチキを信用しない。いかさまも嫌いである。うそつきの大統領はもっと嫌いだ。
ダグ・サンダースの場合は、あのエキジビションからの収入は、コミッションなど気にするほどの額ではなかった。
しかし、今でも私は、ホテルルームへ戻って、ポケットから札束をつかみ出し、コミッションを数えて封筒に入れて、わが社のアドレスを書いている彼の姿を思い浮かべることができる。それ以外の何かをしようなどと、彼には思いもよらないのだ。
ダグは性格通りのことをやっただけなのである。正直な性格を示したのは大統領で、ペテン師だったのはゴルフ野郎だと思いたいところなのだが、エピソードにみられる事実は、全く逆だったのである。
この二つの話はビジネスにどう関係があるのか。
全部である。
ビジネス社会では、状況に合わせて、会社の顔をつくることは容易である。部下とはこういう方法で、上役とはまた違った方法で、社外の人たちとはまったく違ったふうにと、使い分けている人たちがいる。
しかし、まわりの状況に合わせるために真の人格まで変えてしまうことは不可能である。また、どんな毎日のビジネスでも、意識するしないにかかわらず、人はいずれ、相手の本性には気づくものである。
何よりも、人が伝えようとしていることより、実際に何をいわんとしているかを聞き取るのが肝要である。
他人の行動、特にビジネス活動を判断しようとする時、もっと広い範囲の彼の全人格の一部として捉えることができたら理想的だ
私がものを買う立場にあろうが、うる立場にあろうが、人を雇ったり、雇われたり、契約を交渉したり、
誰かの要求に応えるにしても、私はそのビジネスの相手のバックグラウンドを知りたいと思う
・・・ビジネスはどんな場合でも、最後は“人”の問題に帰結する。
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