BANTとは
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BANTとは営業商談をする時に、重要なものの見方
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① Budget (予算)
② Authority (決済権)
③ Needs (必要性)
④ Timing (導入時期)
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つまり、商談の際にはこの4つの項目を
商談相手と確認することが重要となる
逆を言うと、この4項目が確認できなければ
商談を終わらせてはいけないということ
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① Budget (予算)を商談相手に聞く
「今回のご予算はいくらくらいですか?」
② Authority (決済権)
「ご決済はどなたかとお話されるのですか?」
③ Needs (必要性)
「このサービスはどのくらい必要なのでしょうか?」
④ Timing (導入時期)
「いつ頃、ご導入のご予定ですか?」
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しかし、実際の商談では一番初めに
① Budget (予算)を商談相手に聞くことはほとんど不可能となる
理由は、日本人の場合特にお金の話を商談の始めに持ってくる感覚を持っていない
普通は、商談の一番最後にお金、予算の話となる場合が多い
一般的な商談の進み方としては①〜④が逆になり
④ Timing (導入時期)
③ Needs (必要性)
② Authority (決済権)
① Budget (予算)
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つまり
「このサービスはいつ頃、ご導入のご予定ですか?」(来月にでも)
「このサービスはどのくらい必要なのでしょうか?」(社長がどうしてもと・・)
「ご決済はどなたかとお話されるのですか?」(私と社長で決めます)
「(最後に)今回のご予算はいくらくらいですか?」(1000万円もないよ・・)
というのが自然な流れと言える
BANT
① Budget (予算) いくら?
② Authority (決済権) だれ?
③ Needs (必要性) 必要?
④ Timing (導入時期) いつ?
5W2Hの中の3つ、いつ、だれ、いくら、が含まれています
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