●会社がよくなる7つの手順
ランチェスター経営の竹田陽一先生より 参考:小さな会社社長のルール
会社がよくなる7つの手順
1 経営の全体像を把握する
2 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる
3 要因のウェイト付けすること
4 利益性の原則:利益は何で決まるのか?をつかむ
5 実行の正しい手順をはっきりさせる
6 実行手順に対し、ウェイト付けをする
7 実行計画を立てて実行すること
******************************
●戦略とは「目標を効果的に達成する」「全社的なやり方」
①商品 ②エリア ③業界 ④客層 ⑤マーケ ⑥営業 ⑦組織 に対して
①目標=1位作り ②戦略=全社的やり方 ③戦術:ツール、トーク、武器
を用意する
******************************
1 経営の全体像について
商品を買うかどうかの決定権はお客が100%持っている
経営の本質とは
①経営の源になるお客を作り出し、
②そのお客を長く維持していくこと
その為には、お客に仕事時間を当てる
お客起点の発想をすること!!
競合相手
↓
市場=顧客 ←ここから発想する
↓ ↓
営業力:70 商品力:30
↓
人員配分 → 資金配分
****
2 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる、3ウェイト付け
経営の8大要素
外的要素:80%・・・①27% ②③④⑤53%
内的要素:20%・・・⑥13% ⑦⑧7%
① 商品対策 商品そのもの
② エリア対策 どこのお客さんに売るか
③ 客層対策 どういう業界、客層に売るか
④ 営業対策 見込み客開拓
⑤ 顧客対策 一度の取引をどう継続販売するか
⑥ 組織対策 どういう人員でどう役割分担するか
⑦ 資金対策 お金の調達とどこに投資するか
⑧ 時間対策 以上の項目をどう配分するか
*①商品 ②地域 ③業界・客層 が3大要因なので、「目標設定の3大対象」となる
****
4 利益性の原則:利益は何で決まるのか?をつかむ
① 経常利益=粗利益-経費 ・・・・利益を大きく、経費を少なく
② お客を密集して作る ・・・・良くなる理由
理由①移動時間が少なく、営業時間が多く、経費割安 ・・・顧客活動70%
理由②お客占有率1位になり、紹介が多くなる
お客への活動時間=70%とする
一人当たり粗利益額と販売経費をはっきりさせる
地域NO1になる
一人当たり経常利益は市場占有率の二乗に比例する・・・だからNO1になること
1位つくりの目標と売上目標の一体化:整合性
****
5 実行の正しい手順をはっきりさせる
①経営の意義 :大義名分
②願望:したいこと
③目的:何の為に
④目標:何を、いつまでに、どうする
⑤戦略:やる事やらない事の計画
****
6 実行手順に対し、ウェイト付けをする
7 実行計画を立てて実行すること
******************************
社長の役割・・・戦略作り
1 競争相手の決定・・・・・どこと戦うか
2 経営の意義・・・・・・・何のために戦うか
3 競争相手の情報収集
4 重点商品と範囲の決定
5 重点地域と最大範囲の決定
6 営業ルート、業界と客層の決定
7 お客を作り出す全社的営業方法
8 人の配分と役割の決定
9 従業員教育と訓練
10 仕入れルート、生産方法の決定
11 資金の調達と配分の決定
12 経営計画書の作成
*****
教育訓練について・・・教育3:訓練7
教えることより実際にやってみること・・・ロールプレイイングの実施
情報収集について・・・重要性の優先順位付け
1 お客の情報 53%
2 競争相手 27%
3 社内 13%
4 仕入先 7%