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●ランチェスターの法則より・・・弱者の戦略

●会社がよくなる7つの手順   
 ランチェスター経営の竹田陽一先生より  参考:小さな会社社長のルール


会社がよくなる7つの手順

1 経営の全体像を把握する

2 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる

3 要因のウェイト付けすること

4 利益性の原則:利益は何で決まるのか?をつかむ

5 実行の正しい手順をはっきりさせる

6 実行手順に対し、ウェイト付けをする

7 実行計画を立てて実行すること


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●戦略とは「目標を効果的に達成する」「全社的なやり方」


@商品 Aエリア B業界 C客層 Dマーケ E営業 F組織 に対して

@目標=1位作り A戦略=全社的やり方 B戦術:ツール、トーク、武器


を用意する



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1 経営の全体像について

商品を買うかどうかの決定権はお客が100%持っている


経営の本質とは

@経営の源になるお客を作り出し、
Aそのお客を長く維持していくこと


その為には、お客に仕事時間を当てる

お客起点の発想をすること!!
競合相手



市場=顧客 ←ここから発想する

↓ ↓

営業力:70 商品力:30



人員配分 → 資金配分


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2 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる、3ウェイト付け
経営の8大要素

外的要素:80%・・・@27% ABCD53%
内的要素:20%・・・E13% FG7%

@ 商品対策 商品そのもの

A エリア対策 どこのお客さんに売るか

B 客層対策 どういう業界、客層に売るか

C 営業対策 見込み客開拓

D 顧客対策 一度の取引をどう継続販売するか

E 組織対策 どういう人員でどう役割分担するか

F 資金対策 お金の調達とどこに投資するか

G 時間対策 以上の項目をどう配分するか


*@商品 A地域 B業界・客層 が3大要因なので、「目標設定の3大対象」となる


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4 利益性の原則:利益は何で決まるのか?をつかむ

@ 経常利益=粗利益-経費    ・・・・利益を大きく、経費を少なく
A お客を密集して作る   ・・・・良くなる理由
理由@移動時間が少なく、営業時間が多く、経費割安  ・・・顧客活動70%
理由Aお客占有率1位になり、紹介が多くなる

お客への活動時間=70%とする
一人当たり粗利益額と販売経費をはっきりさせる
地域NO1になる
一人当たり経常利益は市場占有率の二乗に比例する・・・だからNO1になること

1位つくりの目標と売上目標の一体化:整合性


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5 実行の正しい手順をはっきりさせる

@経営の意義 :大義名分
A願望:したいこと
B目的:何の為に
C目標:何を、いつまでに、どうする
D戦略:やる事やらない事の計画


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6 実行手順に対し、ウェイト付けをする
7 実行計画を立てて実行すること


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社長の役割・・・戦略作り

1 競争相手の決定・・・・・どこと戦うか

2 経営の意義・・・・・・・何のために戦うか

3 競争相手の情報収集

4 重点商品と範囲の決定

5 重点地域と最大範囲の決定

6 営業ルート、業界と客層の決定

7 お客を作り出す全社的営業方法

8 人の配分と役割の決定

9 従業員教育と訓練

10 仕入れルート、生産方法の決定

11 資金の調達と配分の決定

12 経営計画書の作成


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教育訓練について・・・教育3:訓練7
教えることより実際にやってみること・・・ロールプレイイングの実施


情報収集について・・・重要性の優先順位付け

1 お客の情報   53%
2 競争相手     27%
3 社内     13%
4 仕入先     7%