ランチェスター
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●ランチェスター戦略について
なぜランチェスター戦略なのか？
勝ち方には一定のルール＝原理原則がある、その基本思想をランチェスター法則から学び取るということです
経営もある種の戦争ですから、競合に勝つ必要があるのです
ランチェスター戦略により勝ち方を学びます
また、競争に勝つと地位の安定・利益率の向上・ブランドの構築が可能になります
●ランチェスター戦略とはどういうものか？
ランチェスター戦略とは、ランチェスター法則とランチェスター戦略方程式より
故田岡信夫先生が導き出した、販売・競争戦略のこと
それがランチェスター戦略
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●ランチェスター法則とは何か？
ランチェスター法則＝質＊量で表される2つの法則
第一法則：戦闘力＝Ｅ＊兵力数
第一法則に従って弱者がとるべき行動は
局地戦、接近戦、一騎打ち となります
弱者の戦略＝差別化戦略
第二法則：戦闘力＝Ｅ＊兵力数2
第二法則に従って強者がとるべき行動は
広域戦、遠隔戦、確立戦となります
強者の戦略＝ミート戦略
＊ランチェスター法則適用の小田原城・硫黄島の例
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●ランチェスター法則の結論
①兵力が多いほうが勝つ
②小が勝つには第一法則で戦うこと
③小は武器効率
＝Ｅを兵力比以上に上げること
●強者と弱者の定義は？
ランチェスター戦略では
強者＝競合局面の市場占有率1位
弱者＝1位以外のすべて
強者と弱者は戦略が異なる
強者と弱者は局面ごとで判断する
＊ランチェスター戦略 薬の例 総合ではタケダが１位
商品ごとでは結果が異なる、風邪薬、胃腸薬、ドリンク剤、目薬
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●ランチェスター戦略方程式
戦力とは戦略＋戦術にわけられる
戦略２：戦術１の比率
戦略＝見えないもの
戦術＝見えるもの
●ランチェスター 個別戦略について
ランチェスター
弱者の5大戦略（戦い方）
Ｅ（武器効率）をあげる：攻め
局地戦
接近戦
一騎打ち
一点集中
陽動作戦
ランチェスター戦略
強者の5大戦略
差別化を封じる：守り
広域戦
遠隔戦
確立戦
総合
誘導・包囲戦
（視点）
市場・地域
顧客
競合
主義
作戦
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●ランチェスター戦略 弱者の差別化について
Ｅ＝差別化はどこでするか？
４Ｐ＋サービス＋地域
４Ｐ＝商品＋価格＋チャネル＋プロモーション
●ランチェスター戦略の結論
①NO.1主義
有利な立場はNO.1だけ
＋は地位の安定・利益率の向上・ブランド
②一点集中主義
③勝ち易きに勝つ＝足下の敵
●ランチェスターではNO.1とは競争局面において1位でかつ
2位を「射程距離」圏外に引き離していることを言う
３：１と√３：１（局地と広域）
競争目標（上位）と攻撃目標（下位）をわける
逆転されないシェア取り、効率のため
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●ランチェスター戦略 NO.1のなり方
弱者＝地域→得意先→商品
強者＝商品→得意先→地域
●ランチェスターで占拠率＝シェアはなぜ大切か？
勝ち目のある戦場を選び
競合との力関係を知ることをランチェスター戦略では重視する
シンボル数値＝７５：４０：２５
上限：安定：下限
ランチェスター基礎編
＊ランチェスター法則適用
小田原城の戦いでの兵力数の比率 ＝ 3万人：20万人 ＝1:7
硫黄島の戦いでの兵力数比率 ＝ 2万人：6万人 ＝1:3
＊製薬メーカー市場シェア
①総売上では 武田薬品工業 が1位
②商品別シェア
ＯＴＣドリンク
1位＝リポビタンＤ（大正） 2位＝ユンケル（佐藤） 3位＝アリナミン（タケダ）
風邪薬
1位＝パブロン（大正） 2位＝ルル（第一三共） 3位＝ベンザ（タケダ）
胃腸薬
1位＝キャベジン（コーワ） 2位＝大正漢方胃腸薬 3位＝大田胃酸
目薬
1位＝ロート製薬 2位＝参天製薬
ランチェスター戦略の3つのポイント
販売をする時に必要な3つの要素とは？
経営をする上で必要な3つの価値観とは
成功する経営者の3つの条件とは
