,

射程距離理論

【射程距離理論=3:1の原理】

ランチェスター戦略モデル式から導き出される、重要な概念のひとつに
【射程距離理論=3:1の原理】があります。
 
市場占有率より、上限目標値=73.9%と下限目標値=26.1%の和は100%。
ということは2者間の競争において戦いは決着します。
 
つまり、敵味方の力の差が、
上限目標値=73.9%と下限目標値=26.1%の比
=3:1(正確には2.83:1)になると逆転が困難になると言えます。
 
したがって強者は、敵との市場占有率比を【射程距離】である3倍以上にしてしまえば、
2位以降の追随を許さない鉄壁な状態となるわけです。
これが
射程距離理論
 
 
【射程距離理論】は以下の二つの状況で使い分けます。
 
局地戦=単品での顧客シェア、細分化された市場シェアでは【3倍】
広域戦=全品目でのシェア、全域シェア、全国シェアでは【1.7倍】(ルート3倍)
 
つまり、競合に対して局地戦では3倍のシェアを目標にし、広域戦では1.7倍のシェアを目標にすることになります。
 
広域戦での射程距離は、自社を100とした場合、追いつける上位企業は170まで。
それ以上の差が開いたら追いつけないので、結論は、追わない、あきらめるということです。
 
「射程距離」理論は別名「三一(さんいち)」理論とも呼ばれます。
これは、敵の3倍の兵力数・攻撃量で戦えば必ず勝てるということを意味します。
 
例えば営業活動であれば、一点集中で一つの会社に競合の3倍の訪問をすれば、武器効率(質)が少し劣っていても勝てるということです。
 
これが射程距離理論です


ランチェスター戦略