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ランチェスター営業戦略 営業を科学するマンダラ表

ランチェスター営業戦略 営業を科学するマンダラ表

 

営業を漠然ととらえていては、理解しづらいので「営業を科学する」といっています。

どういうことかというと、営業を分解して考えるのです。

 

以下のように分けて考えるのを「マンダラ営業戦略」といっています。

 

内容は

@どこの

Aだれに

B何を

 

Cどう(集客)

Dどう(販売)

Eどう(顧客維持)

 

F強み

GPDC

H理念

 

の9つです。

これからこの9つの項目を解説してゆきます。

 

売れない営業マンや中小企業には戦略がありません。

やる気はある、でも戦略がないのです。

 

戦略とは、「決定」であり「計画」です

 

以下の項目の方針や行動を「決定」し、「計画」をたててゆくのです

 

@  どこの=エリア戦略=どの地域で営業をするかを決定する。なるべく近く小さく

A  だれに=顧客戦略=どういう顧客(業界、年齢層など)に特化するかを決定する。

B  何を=商品戦略=どの商品に特化するかを決定する。

 

C  どう=集客戦略=どうやってお客さまを集めるかを決定する。

D  どう=販売戦略=どうやって売るか、売り方を決定する。

E  どう=顧客維持戦略=どうやって継続的にお客さまになってもらうかを決定する。

 

F  強み=特化戦略=自分(自社)の強みをどうやって磨き、強くするかを決定する。

G  PDC=行動管理戦略=毎日の仕事・行動をどうやってゆくかを決定する。

H  理念=理念戦略=何のために仕事をしているのか、どう判断するのか基準を決定する。

 

このプロセスを通じて、一つ一つを決定し実行することではじめて、できないを、できるにするのです。

営業でも経営でも人生でも同じでしょう。

 

経営でも、ひとつひとつの要素を分解して、重要な要素に絞り込みそれを磨き上達させる。

これがNO1をつくる時のコツの一つです。

 

【 どこ =エリア戦略のたて方 】

 

エリア戦略を立てる場合

 

@  はじめに顧客の売り上げ実績をエリア別に確認する

A  上位のエリアを3つ選ぶ(シェアが80%に近くなるといい)

 

B  一番実績のあるエリアはさらにそれを分解して調べる

C  需要の大きいところを調べる(未取引、新規開拓の余地を調べる)

 

という順にやってゆきます。

 

例えば、神奈川県全域が担当エリアとして、市別に売上実績を出します。

 

横浜が売上の50%、川崎が売上の25%、その他が25%であれば、

全体の75%が横浜と川崎に集中しているとわかります。

 

次に、もっとも大きな実績の横浜を区別に分解して、

中区30%、西区25%、神奈川区20%であれば、この3つの区で横浜の75%とわかります。

 

このように、実績のベスト3、または上位80%のエリアを確認します。

 

次には需要の大きいエリアを確認します。

理由は、未取引が多くて実績がないエリアはどこかが確認できるからです。

 

需要の大きいエリアが確認できれば、そこに戦力を投入できます。

ところが需要を正確に把握することは難しいので、「エイヤッ」とおおざっぱに計算するしかない場合が多いのです。

 

その計算方法は、法人が顧客の場合、法人数で概算がでます。

 

神奈川県であれば、県内の事業所数28.9万(H13年)に対し、

横浜は11.7万で40%、川崎は4万で14%、実は従業員数でもほぼ同じ結果がでます。

 

このように、法人数や従業員数を一つの指標にすることは可能です。

エリアを調べると、需要が大きいエリアとそうでないエリアに分かれます。

 

自分が強者であり、近くに実績が多くある場合は、需要の大きいところを狙います。

これが強者の戦略、広域戦、確率戦です。

 

一方、自分がまったくの弱者であり、まったく取引がない状態、新規開拓だけならば、

需要の小さいところから狙う方が成功確率が高くなることが多いのです。

 

これが、弱者の戦略、局地戦、接近戦です。

 

 

■【 どこ =エリア戦略 2 】

 

どこ =エリアを決める理由は、営業効率をよくするためです。

 

営業の時間は

@社外

A移動

B社内

の3つに分けられます。

 

このうち@の社外=顧客接点の時間を多くし、

A移動B社内の時間を少なくすることが生産性をあげることになります。

 

従って、A移動時間を極小にする努力、つまり戦略が必要となるわけです。

そのためには、まずはじめに「現実を知る」ことです。

 

地図上に顧客の場所、商談をする場所をプロットしてください。

 

その際に、顧客の取引額(需要の大きさ)に応じて、

S、A、B、Cとランク分けするとさらにいいです。

 

目印は◎、○、△、・とする、○の大きさを変える、色分けするなどの方法があります。

S、A、B、Cの分け方は、上位20%の要因が80%の成果を生むというパレートの法則に基づいてやります。

 

S=ベスト3(もっとも大切な顧客、ベスト3にしておくと忘れない、「3」が大切)

A=売上上位80%を構成する上位20%の顧客

 

B=中位の60%の顧客、売上の20%弱を構成する。成長企業に注目すること

C=下位の20%の顧客、売上にはほとんど貢献していない

 

地図に印をつけたら、SとAの顧客への移動時間を計算します。

 

例えば、Sランク企業に行くには片道30分のところと、

片道45分かかるところがある、と理解しておく必要があるのです。

 

このように、ランチェスター営業戦略では、営業プロセスを分解して

「営業を科学します」

 

とくに、


@どこ

Aだれ

Bなに

 

つまり

@エリア戦略

A顧客戦略

B商品戦略

 

の3つをハッキリさせると

業績が、グンッとよくなります

 

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