RWDEPメソッド
・
リアリティセラピーというカウンセリングの手法の中に、RWDEPメソッドというものがあります。
R=RELATION=関係作り
W=WANTS=願望を聞く「どうしたいですか?」「何が欲しいですか?」
D=DOING=行動を聞く「何をしていますか?」
E=EVALATION=自己評価する「欲しいものは手に入りますか?」
P=PLAN=計画を立てる「ともに計画を立てましょう」
というプロセスの頭文字をとっています。
実は、このカウンセリング手法が営業にとても役立つのです。
営業プロセスを①関係作り②ニーズの確認③プレゼン④クロージングと4つに分けるやり方があります。
関係作りから始まるところは全く同じです。
次に願望を聞く、企業なら必要性を聞くこともあります。
そして、現状を確認する。
「今は、どうやっていますか?」
「どういう状態ですか?」
それを聞いた後で
「今の状態を続けると、欲しいものは手に入りますか?」
と、質問するのです。
売り込むのではないところがポイントです。
自分で判断してもらうのです。
あなたに任せます、というところがすごい。
この、押し付けないというスタンスが大切です。
セールスとはもともと相手に役立つことをすることです。
自分の価値観を押し付けるものではない。
こちらが売りたいから売る、売上げ目標を達成したいから売るのではない。
相手の横に座り、「あなたはこうしたのですね、いまのままで大丈夫ですか?一緒に考えましょう」とささやく感じです。
ランチェスター的な接近戦のイメージです。
利己のスタンスから、利他のスタンスに自分を変える方法としてこのカウンセリング手法はとても役に立ちます。
人に寄り添い、ともに考え、計画し、相手の役に立つ利他の姿勢です。