差別化のコツ 3つの切り口
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差別化のコツは
①足す、引く、掛ける、で強みを作り
②わける、ズラす、磨く、で強みを強くし
③尖る、刺さる、際立つ、ことでお客様に覚えてもらう。
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■差別化のコツ ① ＝「足す、引く、掛ける」
差別化のコツのヒントとして、この「足す、引く、掛ける」があります
「足す」とはＡ＋B ＝ C ということ
つまり、ある価値をもつものに対して、一つの価値を足す。
顧客が必要な 新しい価値を作り出すことです。
あらゆる発明は、ニューコンビネーション（新しい結合）から生まれるという言葉があります。
例えば、ただの鉛筆に消しゴムを足して、消しゴム付きの鉛筆を作るようなイメージです。
鉛筆で書くときに間違うので、必ず消しゴムが必要。
なので、鉛筆で書く方の逆側に小さな消しゴムをつけておく、そうすると便利。
そしてさらに進化して、鉛筆ではなくペンで書いても消せる機能をつけてヒットした商品があります。
また、温度と湿度がわかる時計なども「足す」例です。
これが、Ａ＋B ＝ C の価値を生むイメージです。
「引く」とは、今ある機能をどんどん削って行くこと。
捨てる決断をすることです。
子供用の自転車で、
①ペダルがない
②ブレーキがない
③泥除けがない、自転車があります。
子供が自転車に乗り始める時、実はあのペダルが邪魔です。乗るのが難しくなる。
そこで①ペダルを取り②ブレーキを取った。
本来必要な機能をなくす、Ａ-B ＝ Cです。
子供でも、サドルを低くすれば、両足をついて乗れる。
子供がはやく一人で自転車に乗れるようになって欲しい！という親の願望を満たしたの
が、この機能を「引く」自転車。
ペダルもブレーキもチェーンもなくし、世界中で大ヒットしたストラダという自転車です。
「掛ける」とは、「なにを」「どうする」の２つの切り口で、３つは違いをつくること。
たとえば、「なにを」では、製品、価格、販路、販促、サービス、エリアで６つできます。
それに対して「どうする」で、違いをつくります。
製品に○○を足す、○○を引く、色を変える、パッケージを変えるなどです。
この差別化を３つ掛け算したイメージはこうです。
製品をＡとＢの抱き合わせにしてパッケージを変え、価格を安くし、販路をＡ社からＢ社中心にする。
一つ目のこれはこうする、二つ目はこれをこうする、３つ目はこれをこうすると３つの違いを作ります。
こうして手間をかけることが差別化になるのです。
それも自社の強みに磨きをかけることです。手
間をかけて徹底して強みを磨きつづけると、それがその会社の特徴になります。
ウチの会社はこれが特徴！といえること自体が差別化になるのです。
■差別化のコツ ② ＝「わける、ズラす、磨く」
・「わける」とは細分化すること、分解することです。
漠然と捉えずに細く切って行くことです。
地域であれば田んぼの田の字のようにして区分けをしていく。
ちょうど住所を調べて 東京都千代田区丸の内1-1-1を探すような感じ。
機械部品であればエンジンという一つの塊で見るのではなく、
それを分解していて一つ一つの小さな部品まで見て違いを作る、そんなイメージです。
例えば、自社の強みは技術力の高さ！ではダメで、インカムに強い、それもホテルや居
酒屋ではなくバイクのインカム。
さらに4人同時 通話可能で、ノイズ キャンセル機能の技術に強いというようにする。
細かく分けて、狭い領域を見つけていくことです。
・「ズラす」視点のヒントは① 時間 ② 場所です。
①時間をズラす例として、ビジネスマンなら朝早く出勤する、
休日に出勤する、年末年始に仕事するなど、人がやらないときにやることです。
企業であれば、24時間対応にして、お客様の要望に応える、
他社がやらない夜の時間帯に修理・サービスをするなど。
場所をズラす例として、人通りの多い商店街ではなく
一本裏の落ち着いた道にレストランを出す、雰囲気をちょっと変えたお店を出すやり方もあります。
また、飛行機のエンジンの例では、2基または4基と偶数が常識だったのに、
主翼の下にではなく 垂直尾翼に取り付けることで3基にした差別化の事例があります。
ズラした発想です。
さらに、エンジンは垂直尾翼の下が当たり前だったものを、機内の音を静かにするために、
機体を低くし、主翼の下ではなく本体の後ろの方に、ズラしてつけたホンダジェットの差別化事例もあります。
そして、ズラすヒントとして、
焦点をずらす、論点をずらす、ピントをズラす、
という考え方の側面から差別化をすることも可能かもしれません。
さらに、究極のズラすは、逃げること。
強者とは戦わないことです。相手にしない。
真正面から戦ったら勝てないなら戦わないのが正解です。
「三十六計逃げるに如かず」です。
たとえ、自分がどんないい戦略を持っていても、相手のほうが圧倒的に強いなら逃げるが勝ち。
最良の策です。
『孫子』の「戦わずして勝つ」に似ています。
相手の強いところで戦わずに、戦う場所をズラして自分が強い別のところで勝つことです。
・「磨く」は強みを磨くこと。強みを伸ばすこと。
ちょうど歯を研ぐような感じで、丁寧にシュッシュッと手入れをするイメージです。
自社の強みが洗練されてゆく。垢抜けてゆく。
他社が追いつけないように改善して行くということです。
そして、自社の強みを磨くことによって自信ができます。
なぜなら、努力を続けるから。
コレだけやったんだから大丈夫！と思えるのです。そんな経験、ありませんか？
さらに、強みを磨き続けると勝負に勝てるから自信ができる。
こんな小さい領域だけど、 百戦百勝負けなし！向かうところ敵なし！となれば、誰でも
自信ができるはずです。
もちろん、全ての領域で勝てることなどできません。
だから、分解して、ズラして、勝てるところを見つけて磨き上げる。
それで勝負すると、毎回、面白いように勝てるので仕事が楽しくなります。
■差別化のヒント ③ ＝ 「尖る、刺さる、際立つ」
「尖る」（とがる）とは、 細くて、鋭くて、普通のものとちょっと違う感じ。
尖った人、尖った意見、というような少し過激さがある感じで、
のっぺりとしたものではなく「キリ」「針」「弓」のイメージです。
「強み」を「磨き」続けると「尖り」ます。
「尖る」とは、人と違っていること、普通と違っていることです。
丸くならずに「尖る」ことは差別化です。
そして、尖るから刺さります。
「刺さる」とは、強い衝撃を受ける、深い感銘を与えること。
先輩の言葉が胸に刺さる、 人の心に刺さるコンテンツ という言い方をしますね。
別の言葉で言えば「エッジが効いている」エッジとは「端」「刃」。
「エッジが効いている」とは「刃の切れ味」がいい、「人を刺激する鋭い感覚がある」 こと。
スキーのエッジを踏み込むとギュッツと曲がる、あの感じが「エッジが効いている」です。
尖って刺さると、相手の印象に残ります。
そして、「際立つ」とは、他のものと区別されてはっきりと目立つこと。
「経営とは際だつこと」です。
周りと同じ状態ではなく、ハッキリと、くっきりと、目立つ状態を作る。
その色だけが浮き上がって見えるように、その会社だけが はっきりと認識できる、
やっぱり好きというような状態を作り上げる。
「際だつ」ことが差別化となります。
強みを磨き続けて尖らせると、お客様のニーズに刺さります。
そういった尖った差別化の要素をたくさん持っていることが際立つ事につながる。
だから、自社の強みをピカピカに磨いて際立たせる事が大切です。
お客様に覚えてもらえます。
■差別化のコツは、
①足す、引く、掛ける、で強みを作り
②わける、ズラす、磨く、で強みを強くし
③尖る、刺さる、際立つ、ことでお客様に覚えてもらう。
このステップで進めていくのが一つの方法です。
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