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ランチェスター戦略3つの結論

■ランチェスター戦略3つの結論・1位とNO1の違い

 

ランチェスター戦略から導き出される3つの結論があります。それは


@ナンバーワン(NO1)主義

A競争目標と攻撃目標を分ける(足下の敵攻撃の原則)

B一点集中主義

です。


ここで大切なことである、1位とNO1の違いについてお話ししないといけません。

一般的には、1位とNO1は同じ意味で使われますが、ランチェスター戦略では違います。


■NO1とは、2位を射程距離圏外に引き離しているダントツの1位のことです。


つまり、ナンバーワン(NO1)とは、2位に局地戦では3倍、広域戦では1.7倍以上の差をつけ、逆転されない1位のことなのです。


例えば、1位と2位の差が、売上で100円の差、シェアで0.1%の差という程度であれば、あっという間に逆転されるので、1位の地位は安定しません。

これでは、NO1とはいえないのです。


参考までに圧倒的なNO1、つまり一人勝ちの状態は、先ほどお話しした3つの視点から見るとこうなります。

40%(相対的安定値)以上のシェアがある(1位シェアの視点)


2位とルート3倍以上の差をつけている(2位との差の視点)

上位3社で上限目標73.9%以上のシェアがある(上位3社のシェアの視点)

 

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■ナンバーワン(NO1)主義

 

ランチェスター戦略一つ目の結論は、ナンバーワン(NO1)主義です。

NO1主義とは、@地域A製品B市場なんでもいいから、圧倒的に強いNO1を、一つ作ることです。


NO1のメリットは

@逆転されにくく地位が安定する

A利益率がアップする(価格競争に巻き込まれない)

Bブランドが出来る(代名詞になる・・・00といえばあの会社)などがあげられます。


では、どうすればNO1になれるのか?


弱者は、大きな地域、大きな市場を相手にしていたのでは、NO1になれませんので、

勝ちたいのであれば、勝てる見込みのある領域、やりやすい領域を選ぶことです。


つまり勝てる見込みが出来るまで、対象を小さく、小さく細分化して絞り込むことです。

NO1主義で大切なことは、NO1をどこに何で作るかという戦略目標の決め方なのです。


多くの会社が間違うところですが、その時の順番となるものがこれです。


弱者は@地域A顧客(得意先)B製品の順でNO1を作ってゆくことです。

強者はその逆、@製品A顧客(得意先)B地域の順です。


ランチェスター戦略で弱者が地域でNO1を作ることを最優先する理由は、それが最も簡単でやりやすいからです。

 

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■競争目標と攻撃目標を分ける(足下の敵攻撃の原則)

 

ランチェスター戦略二つ目の結論は、競争目標と攻撃目標を分ける(足下の敵攻撃の原則)です。


NO1を持っているかどうかは、企業の強さを測る一つの基準です。

中小企業が弱いのは、企業規模の大小よりもNO1を持っていないから、NO1になろうとしていないからです。


では、どうしたらいいのか?


それがランチェスター戦略の2つ目の結論、競争目標と攻撃目標を分けるです。

具体的にどうするかと言うと


@競争目標は自分より上位の相手とする(差別化戦略)

A攻撃目標は自分より「下位」の相手とする(ミート戦略)


つまり、2位の企業は1位企業を競争目標とするが、当面の攻撃目標はあくまでも自分より下位=3位の企業とする。

これを、足下の敵攻撃の原則と言います。ここが大切なところです。


つまり、上位と戦わない、勝ちやすきに勝つことです。

そして、競争目標に対しては、なにをどう差別化するかを常に考えます。


ここで、なにを(what)どう(how)という2つの視点を持つことが大切です。

そうすることで差別化がしやすくなります。


また、弱者に対しては、自社で合わせられる部分はミートして相手の差別化をなくすことを基本戦略とします。

さらに、弱者の差別化にミートしたうえで、自社で差別化できる部分は差別化するとより優位性が増してきます。(ミート戦略+差別化戦略)


よく起こりがちな経営戦略のミスは、この競争目標と攻撃目標を混同してしまうことです。

特に、強者企業が新規事業をやり始める時に起こりがちです。


新市場では弱者であるにもかかわらず、無意識に強者のプライドが出て、強者の戦略をとる。

上位企業に攻撃を仕掛けて惨敗するケースです。


後発組は弱者の戦略が必要です。

結局は、「勝ちやすきに勝つ」、強い相手とはケンカをしないことです。


ランチェスター戦略では、これが勝ち方のルールとなります。



足下の敵.jpg

 

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■一点集中主義

 

ランチェスター戦略の3つ目の結論は、一点集中主義。

当面の攻撃目標を一つに絞ってそこに力を集中することです。


集中することこそが勝つための絶対条件です。


弱者の基本戦略は、一点集中主義であり、地域も顧客もその対象とする範囲を広げないことです。

散弾銃で撃つのではなく狙い撃ちをする感じです。


そして、一点集中するとは「やらないことを決めること」です。


捨てる勇気を持つことともいえます。


@地域A顧客B商品を細分化し、その中の何に狙いを定めるのか優先順位を決め、そこに集中すること。

選択と集中です。


弱者ほど広げたがります。

なぜなら、売上がほしいから広い範囲で戦いたいのです。


広げればお客様も多い、多くの商品を扱う、だから売り上げが上がると普通は、そう思います。

しかし、ランチェスター戦略から見ると全く逆なのです。


ランチェスター戦略では弱者は「狭くする」「絞り込む」ことが大切です。

その上で、「一点集中」。


虫眼鏡で太陽の光を集めるように集中して、狙い撃ってください。

敵の攻撃量の3倍を目安に活動することです。


成果の上がらない会社に限って、ものごとを漠然ととらえています。

@地域A顧客B商品をよく分析してください。


ランチェスター戦略では、成果の出ることに集中すること。

つまり、成長している地域、よく買ってくれる顧客、伸びている商品を見つけそこに戦力を集中するのです。


大切なことに一点集中することで勝機があらわれます


また、強者が10の商品ラインで販売しているとすれば、弱者はその一つに絞って一点集中で販売することです。

強者のフルラインに対して弱者は一点集中。


そこだけの局地戦なら、弱者でも強者に勝てるわけです。

これがランチェスター戦略

 

 

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ランチェスターのルール 


ランチェスター戦略 ランチェスター法則
 

ランチェスター法則 弱者と強者の定義


ランチェスター戦略方程式 シェアのシンボル数字

射程距離理論=3:1の原理 


ランチェスター戦略3つの結論

 
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