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ランチェスター戦略 ランチェスター法則とは?

ランチェスター戦略とは? 


目次

ランチェスター戦略とはどういうものなのか?

ランチェスター法則とはどういうものか?

ランチェスター戦略と弱者の戦略、強者の戦略


ランチェスター戦略の結論

ランチェスター戦略での弱者と強者の定義はなにか?
ランチェスター戦略 5大戦法について

ランチェスター戦略 弱者の差別化戦略について
【ランチェスター戦略の結論】

ランチェスター戦略の市場占拠率の目安
射程距離理論

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■ ランチェスター戦略とはどういうものなのか?

ランチェスター戦略とは、ランチェスターの法則とランチェスター戦略方程式より
導き出された販売戦略、競争戦略のことです

ランチェスター戦略の市場シェア理論により、ビジネス、企業経営で使われる
マーケティング戦略、営業戦略です 


それがランチェスター戦略


■ ランチェスター法則とはどういうものか?

ランチェスター法則とは、1868年ロンドンで生まれたエンジニア

フレドリック・ウィリアム・ランチェスターが導き出した

「質*量」で表わされる、戦争における戦闘法則のことです

第一次世界大戦で人類は初めて飛行機と飛行機の戦い、空中戦を経験します
その時に、質=武器効率と量=兵力数という2つの関数で勝ち負けが決まると定義した戦闘法則です

第二次世界大戦では、クープマン、オペレーションズリサーチの研究により
ランチェスター法則は、ランチェスター戦略方程式として発展します そして

ランチェスター戦略 =ランチェスター法則 +ランチェスター戦略方程式となります
 
もともと軍事戦略だったランチェスター戦略が

マーケティングなどビジネスに応用され

経営戦略、営業戦略、販売戦略という企業戦略に発展していきました


■ ランチェスター第一法則は、弱者の戦略

ランチェスター法則は、とてもシンプルです。


たった二つの項目(質と量)により、

たった二つの法則(第一法則と第二法則)でできています。

この第一法則と第二法則は、全く逆の状況を仮定しています。


ランチェスター第一法則は、

局地戦、接近戦、一騎打ち(1対1の戦い)の場合に当てはまる戦闘力の法則です。

互いに刀を持って戦うような、極地で接近して一騎打ちをする場合は、
戦闘力=武器効率(質)×兵力数(量)となります 


例えば、A軍(5名)とB軍(3名)が戦ったとして、

互いに武器効率(質)が同じなら、


戦闘力は兵力数(量)に比例するので、

A軍(5名)が5-3=2名を残して勝ちます。

結論として、兵力数が多いほうが勝つことになります。


A軍 = ● ●  ● ● 
 
B軍 = ● ● 



■ ランチェスター第二法則は、強者の戦略

ランチェスター第二法則とは、

広域戦、遠隔戦、確率戦(集団対集団の戦い)の場合に当てはまる戦闘力の法則です。

つまり、互いにマシンガンやミサイルを持って戦うような、

広域で、遠隔地で、多人数どうしで戦う場合です

戦闘力=武器効率(質)*兵力数(量)の二乗となります。

A軍(5名)B軍(3名)で、マシンガンの武器効率(質)が同じなら、


戦闘力は兵力数(量)の二乗に比例するので

A軍(5名)が5-1=4名を残して勝ちます。

A軍 = ●   ●  ● ● 
B軍 = ● ● 



ここでも結論として兵力数が多い方が勝つ、

それも数が多い方が圧倒的に勝つことになります。

つまり、数が少ないほうは、ランチェスター第二法則が適用される


広域戦、遠隔戦、確率戦(週団体集団の戦い)では戦ってはならない。

なぜなら、戦闘力が兵力数の二乗になるので戦えばコテンパンにやられてしまうからです。


@ランチェスターの第一法則

戦闘力=E*兵力数 (質*量)  

E=武器効率をあらわす

戦う力は武器効率と兵力数の積になるということです

ランチェスター第一法則が適応される状況は、1対1 武器は刀 


局地戦、接近戦、一騎打ちをするイメージです
狭い部屋の中で刀で戦う武士の戦いです


Aランチェスターの第二法則

戦闘力=E*兵力数2(二乗) 

(質*量2)

戦う力は武器効率と兵力数の二乗になるということです

ランチェスター第二法則が適応される状況は、
多数対多数 武器はマシンガン


広域戦、遠隔戦、確率戦、をするイメージです
2KM四方の見渡しのいい広い平原でマシンガンで戦う近代戦です


ランチェスター戦略と弱者の戦略、強者の戦略


ランチェスター戦略の特徴は、弱者の戦略と強者の戦略が全く違うと定義づけたことです

弱者の戦略は、カンタンに言うと
差別化して、一点集中して、ナンバーワン(NO1)になること

弱者の基本戦略は「差別化」で、武器効率を高めることが大切です
また、兵力数が少ないので力を分散させない一点集中主義をとることです

そして、小さなところでいいのでナンバーワンになる、NO1戦略です

一方、強者の基本戦略は「ミート戦略」
つまり、相手にあわせて相手の強みを消そうとすることです


兵力数が多い強者はランチェスター第二法則が適用されるような総力戦で戦うほうが有利になります
 


【弱者の戦略と強者の戦略はまったく違う 5大戦法】

もう一度おさらいをすると
【ランチェスター第一法則】では戦闘力=武器効率*兵力数
【ランチェスター第二法則】では戦闘力=武器効率*兵力数2(二乗)です。

ここから言えることは、兵力数の少ない弱者は、
第一法則で戦うと損害量が少なくてすみ自軍に有利に戦いを進められるのです


1対1で戦う状況に持ち込めば弱者も強者と戦える 

個別撃破することです。

また、兵力数の多い強者は、
逆に第二法則で戦うことで二乗作用を使って相手の損害量を多くできます。

つまり、弱者は第一法則で戦い、強者は第二法則で戦うことです。
だから、弱者の戦略と強者の戦略はまったく違う、まったく逆といえます。

つまり、弱者の戦い方と強者の戦い方では、180度違うのです


■ ランチェスター戦略の結論

@兵力が多いほうが勝つ

A小が勝つには第一法則で戦うこと

B小は武器効率=E を兵力比以上に上げること


つまり、「弱者は強者と戦い方は同じにならない」
したがって、弱者はランチェスターの第一法則で戦うことなのです

ランチェスター第一法則は、
局地戦、接近戦、一騎打ち、狭い、近い、1対1の戦いに適応される

弱者の戦い方です

ランチェスター第二法則は、

広域戦、遠隔戦、確率戦、広い、遠い、集団対集団の戦いに適応される

強者の戦いであるということです。



■ ランチェスター戦略での弱者と強者の定義はなにか?

ふつうは大きな会社が強者、小さな会社が弱者と考えますが、

ランチェスター戦略では違います。


強者とは、企業同士が競合する局面において、「市場占拠率1位」の企業のこと。

弱者とは、同じ競合する局面において、

市場占拠率1位以外のすべての企業のことです。


つまり、ランチェスター戦略では、

競合局面における市場占拠率(シェア)によって、強者と弱者を区別するのです。

強者とは、競合局面の市場占有率1位を指す
弱者とは、1位以外のすべてを指す

ランチェスター戦略では
強者と弱者は競合局面ごとで判断する


この競合局面ごとで判断するということが大切です
したがって、大企業が必ずしも強者とはならない


競合局面とは、どこ、だれ、なに
つまり、エリア、顧客、商品といった切り口です


キリンビールも北海道というエリア、競合局面では弱者であり
サッポロビールが強者となる

これがランチェスター戦略が中小企業に勇気を与えてくれるところです



■ ランチェスター戦略 5大戦法について

ランチェスター戦略に従えば、
弱者(2位以下)と強者(1位)では戦い方が、全く180度違うことになります

そして、それぞれの基本戦略はこれです。

弱者の基本戦略は、

【差別化】戦略=強者とは違う差別化した戦略をとること

強者の基本戦略は、

【ミート】戦略=弱者の戦略に合わせて同じことをすることです。

弱者も強者もそれぞれ、この基本戦略をベースとして、次の5大戦法があります。

弱者は、

@局地戦、
A接近戦、
B一騎打ち、
C一点集中、

D陽動戦

弱者の戦い方 =E:武器効率を上げる:攻める
基本戦略は「差別化」



強者は、

@広域戦、
A遠隔戦、
B確率戦、
C総合戦、

D誘導戦となります。

強者の戦い方 =差別化を封じる:守り

基本戦略は「ミート」相手にあわせることです


【弱者の5大戦法】


戦法には下記の5つの視点があります 
市場・地域視点
顧客視点
競合視点
主義の視点
作戦の立て方
 
【弱者の5大戦法】

局地戦 (狭いところ)     =(市場・地域視点)
接近戦 (特定顧客)      =(顧客視点)
一騎打ち (オンリー店競合なし)=(競合視点)
一点集中(攻撃目標絞込み)   =(主義の視点)
陽動作戦 (ゲリラ戦)     =(作戦の立て方)



【強者の5大戦法】

広域戦 =(市場・地域視点)

遠隔戦 =(顧客視点)
確立戦 =(競合視点)
総合戦 =(主義の視点)
包囲戦 =(作戦の立て方)
 


■ ランチェスター戦略 弱者の差別化戦略について

差別化の視点は、マーケティングの4P+サービス+地域の6つあります。

@製品(Product)=一つの商品に機能を足す、引く、分けるなど

A価格(Proce)=3つ買うと1つ無料!

B流通(Place)=直接販売と間接販売
Cプロモーション(Promotion)=販売促進のメッセージの工夫

Dサービス=アフターサービスをつける、メンテナンス無料など
E地域=半径30分以内の地域だけ対応(00町を担当しています)


弱者が差別化をする時には、これらを組み合わせてください。
この6つの視点で弱者はランチェスター戦略の差別化を図ることです


■ 【ランチェスター戦略の結論】

ランチェスター戦略における重要な結論が3つあります。

@ナンバーワン(NO1)主義
A一点集中主義
B足下の敵(そっかのてき)攻撃の原則の3つです



@ナンバーワン(NO1)主義

有利な立場はNO1だけ=ランチェスター戦略の結論

だから、小さい市場、狭い地域、小さな製品、
なんでもいいから小さなところで圧倒的なNO1を作ること

ナンバーワンになることが、経営を有利にする
NO1でなければ意味がない、NO1になると利益が上がり、ブランドになる


A 一点集中主義 

これこそが弱者の戦略です!

手を広げない、やらなくてもいいことをしない、力を分散させないことです
あれもこれもやらないという決断が重要です

人と同じだけやっていても差別化ができません
従って、一点集中するとは、2倍を超えて3倍やると覚えておいてください

個別撃破することが大切です


B 勝ちやすきに勝つ

強い相手と戦わないことです

戦うなら勝ちやすきに勝つ
つまり、弱い相手と戦うことです

小さく勝って勝ちぐせをつけることです
下位を攻撃目標とする

上位は競争目標として区別する(混同しない)
上位に競争を挑まないことが大切


■ ランチェスター戦略の市場占拠率・シェアの目安


73・9%、41・7%、26・1%の3パターン

ランチェスター戦略方程式からこの市場占拠率が導きだされます

ランチェスター戦略ではこのシェアの考え方を重視します


その中で、ポイントとなる3つの数字がこれです。

1. 73・9% =上限目標値=圧倒的NO1、2位が逆転不可能なシェア

2. 41・7% =安定目標値=ほぼ一人勝ち、ホンモノのNO1の目標値
3. 26・1% =下限目標値=強者の最低条件、当面のNO1目標値


ランチェスター戦略における市場シェア理論では

この3つのシェアの数字を重要視します

例えば、地域戦略を考える場合に、市場分析を行い、自社のシェアを把握すれば
ムダな価格競争、販売競争をしなくてもすむからです

持てる経営資源をどこに投入するのかを決定する際の一つの指標となりえます

占有率=シェアの考え方はなぜ必要なのか?
その理由は、ランチェスター戦略ではシェアの考え方を重視するからです

ランチェスター戦略では


@ 勝ち目のある市場を選び
A 競合との力関係を知ることで、競争を優位に進めることを重視します

つまり、自社のシェア、力がどのくらいで
競合のシェア、力がどのくらいかを知ったうえで

勝ち目のある市場を選んで戦うということです
ムダな勝負はしないことです

マーケティングにかかわる最も重要な目標は市場シェアである

P・F・ドラッカー
 


■ 射程距離理論

射程距離理論 3:1の原則は、逆転が困難な比率
ランチェスター戦略の重要な考え方の一つに、この射程距離理論があります。

1位が@73・9%(上限目標値)と圧倒的NO1になると
2位はB26・1%(下限目標値)までしかシェアが取れません

時計でいうと


1位が9時(3/4)までシェアをとると
2位は3時(1/4)までしか取れない。

この比率が3:1となる。
だから相手との力の差が3:1になると逆転は困難であるということを表しています。

ランチェスター戦略のシンボル数値をわかりやすく覚えるとすると
75:40:25

75:上限目標、独占 3/4
40:相対的安定値、安全圏
25:下限目標、 1/4

中小企業は小さな市場で40%をとることを目標にするといいのです
そのためには、市場を小さく小さく細分化してゆくことです


■ ランチェスター戦略を実践、推薦する経営者 事例

ソフトバンクの孫さん 「起業をして最も役に立ったのはランチェスター戦略」
アサヒビールの中條さん 「スパードライのNO1はランチェスター戦略そのもの」 


エイチ・アイ・エスの澤田さん 「格安チケットNO1はランチェスター戦略のおかげ」
トリンプの吉越さん 「トリンプの増収増益はランチェスター戦略に沿っていた」

ドトールコーヒーの鳥場さん 「もっと早く知っていたら今の3倍になっていた」
ソニー、花王、セブンイレブン、フォーバル、ブリヂストン、日本生命、アシックスなど

 
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ランチェスター戦略のまとめ】
 
ランチェスター戦略とは、@ランチェスター法則+Aランチェスター戦略方程式
ランチェスター法則とは、@ランチェスター第一法則Aランチェスター第二法則
 
ランチェスター第一法則】とは、戦闘力=武器効率*兵力数
局地戦、接近戦、一騎討ち(1対1の戦い)の場合に当てはまる「一騎討ち」の法則
 
ランチェスター第二法則】とは、戦闘力=武器効率*兵力数2(二乗)
広域戦、遠隔戦、確率戦(集団対集団の戦い)の場合に当てはまる「集中効果の法則」
 
弱者と強者の定義
強者とは、競合局面において勝っている市場占有率1位の企業
弱者とは、競合局面において負けている市場占有率1位以外のすべての企業
 
【ランチェスター戦略モデル式】「戦略力」:「戦術力」=2:1
 
「市場占有率の目標数値の設定」
@73.9%=上限目標=は約75%=3/4
A41.7%=相対的安定値=@の60%、Bの1.7倍
B26.1%=下限目標=約25%=1/4
 
射程距離理論=3:1の原理】=75%:25%=3:1より導き出される
 
【ランチェスター戦略3つの結論】


@ナンバーワン(NO1)主義 NO1とは1位で2位を射程距離外に離していること
A競争目標と攻撃目標を分ける(足下の敵攻撃の原則)
B一点集中主義
弱者の5大戦法@局地戦A接近戦B一騎討ちC一点集中D陽動作戦
 
弱者は 【差別化】して 【一点集中】して 【NO1】!


 

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ランチェスターのルール 


ランチェスター戦略 ランチェスター法則
 

ランチェスター法則 弱者と強者の定義


ランチェスター戦略方程式 シェアのシンボル数字

射程距離理論=3:1の原理 


ランチェスター戦略3つの結論

 
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 ランチェスター戦略とは何か?


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