株式会社フォスターワン「ランチェスター戦略の概論」
１：今なぜランチェスター戦略なのか？
勝ち方には一定のルール、つまり原理原則がある、
その基本思想をランチェスター戦略から学び取れ！という考え方です
経営もある種の戦争ですから、競合に勝つ必要があるのです
ランチェスター戦略で、競争に勝つと、
経営上の地位の安定、利益率の向上、ブランドの構築が可能になります
２：ランチェスター戦略とはどういうものなのか？
ランチェスター戦略とはランチェスターの法則とランチェスター戦略方程式より
故田岡信夫先生が導き出した、販売戦略・競争戦略のことです
それがランチェスター戦略
３：ランチェスター法則とはどういうものか？
1868年ロンドンで生まれたエンジニア、フレドリック・Ｗ・ランチェスターが導き出した
質＊量で表される2つの法則のこと
ランチェスター戦略の基本です
①ランチェスターの第一法則
戦闘力＝Ｅ＊兵力数 （質＊量）
Ｅ＝武器効率をあらわす
ランチェスター戦略では
局地戦、接近戦、一騎打ちの法則＝弱者の法則
弱者の戦略＝差別化戦略
②ランチェスターの第二法則
戦闘力＝Ｅ＊兵力数2（二乗） （質＊量2）
広域戦、遠隔戦、確率戦の法則＝強者の法則
強者の戦略＝ミート戦略
４：ランチェスター戦略の結論
①兵力が多いほうが勝つ
②小が勝つには第一法則で戦うこと
③小は武器効率＝Ｅ を兵力比以上に上げること
つまり、弱者は強者と戦い方は同じにならない
したがって、ランチェスターの第一法則で戦うことなのです
●局地戦、接近戦、一騎打ちの法則＝弱者の法則
●弱者の戦略＝差別化戦略
５：ランチェスター戦略での
弱者と強者の定義はなにか？
強者とは、競合局面の市場占有率1位を指す
弱者とは、1位以外のすべてを指す
ランチェスター戦略では
強者と弱者は局面ごとで判断する
したがって、大企業が必ずしも強者とはならない
キリンビールも北海道というエリアでは弱者であり
サッポロビールが強者となる
６：ランチェスター戦略のもと
ランチェスター戦略方程式とは何か？
戦力とは戦略＋戦術に分けられる
その比率は、２：１となる
戦略２：戦術１
戦略とは目に見えないもの：全社的な戦う計画のこと
戦術とは目に見えるもの：繰り返しの作業や武器・ツール（営業）などを指す
６：ランチェスター戦略 ５大戦法について
ランチェスター戦略では
弱者と強者の戦い方と戦法について下記のようにまとめられる
●弱者の戦い方 強者の戦い方
Ｅ：武器効率を上げる：攻め 差別化を封じる：守り
ランチェスター戦略
【弱者の５大戦法】 【強者の５大戦法】
局地戦 （狭いところ） 広域戦 （市場・地域視点）
接近戦 （特定顧客） 遠隔戦 （顧客視点）
一騎打ち （オンリー店競合なし） 確立戦 （競合視点）
一点集中（攻撃目標絞込み） 総合戦 （主義の視点）
陽動作戦 （ゲリラ戦） 包囲戦 （作戦の立て方）
７：ランチェスター戦略 弱者の差別化戦略について
では、弱者はＥ（武器効率）のどうやってどこで差別化をすればいいのか？
●４Ｐ＋サービス＋地域
４Ｐ＝商品＋価格＋（販売）チャネル・流通＋プロモーション（販売促進）
この６つの視点で弱者はランチェスター戦略の差別化を図ることです
８：【ランチェスター戦略の結論】
① NO1主義
有利な立場はNO1だけ＝ランチェスター戦略の結論
なんでもいいから小さなところで圧倒的なNO1を作ることが、経営を有利にする
NO1でなければ意味がない、NO1になると利益が上がり、ブランドになる
② 一点集中主義 ・・・・これこそ弱者の戦略！ ランチェスター戦略
手を広げない、やらなくてもいいことをしない、力を分散させない
③ 勝ちやすきに勝つ・・・ランチェスター戦略
下位を攻撃目標とし、上位は競争目標として区別する（混同しない）上位に挑まない
９：ランチェスター戦略 NO1の定義
NO1とは競争局面において１位でかつ、２位を「射程距離」圏外に引き離している
「射程距離」とは戦いを挑める距離をあらわす
局地戦、単品での勝負では・・・・・・・・・・・３：１
広域戦、全社、全品目の勝負では・・・・・√3：１
これは逆転されないシェアを理解する為の数値目標となる
１０：ランチェスター戦略 NO1のなりかた
弱者は、地域 → 得意先 → 商品
強者は、商品 → 得意先 → 地域
の順でNO1になっていく、これの順番を間違えないこと これランチェスター戦略
１１：ランチェスター戦略 占有率＝シェアの考え方はなぜ必要か？
ランチェスター戦略ではシェアの考え方を重視する、その理由は
① 勝ち目のある市場を選び
② 競合との力関係を知る
ことで、競争を優位に進めるため
ランチェスター戦略 シンボル数値＝７５：４０：２５
７５：上限目標、独占
４０：相対的安定値、安全圏・・・中小企業は小さな市場で４０%をとることを目標に！
２５：下限目標、
追伸
「ランチェスター戦略の概論」は役に立ちましたか？
ランチェスター戦略はランチェスター協会からもたくさんの本が出ています
ランチェスター戦略では難しい数式がたくさん出てくるので、
ランチェスター戦略は中小企業の戦い方の基本です
これを機に学んでください
ランチェスター戦略をもう少し知りたい、と思われたら・・・・・
もう少し詳しい話はセミナーでお話しましょう
その時には、お会いできることを楽しみにしています
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ランチェスター戦略 セミナースケジュール
http://www.foster1.com/article/13132545.html
ランチェスター戦略概論
